Consultoria em Negociação · método NEIP

O método dentro da negociação que você já está conduzindo.

Nem toda negociação espera a próxima turma. Quando a mesa já está posta, o NEIP entra aplicado, ao lado de quem decide e sobre a negociação real, enquanto ela acontece.

Leitura do cenário
Preparação da mesa
Condução acompanhada

Conhecer a consultoria Como funciona

A camada que decide

Quando a proposta chega à mesa, boa parte já foi decidida

A camada visível de uma negociação é feita de argumento, proposta e contraproposta, e é a que todo mundo treina. A invisível é feita de outra coisa: quem decide de fato, a quem essa pessoa vai prestar contas depois, o que já foi combinado fora da sala e o que ainda não foi dito.

O custo de entrar sem essa leitura raramente aparece de uma vez. Aparece como concessão que pareceu pequena, prazo que virou padrão, cláusula que só cobra mais tarde. E o que se cede numa rodada dificilmente volta na seguinte.

Quantas vezes você saiu de uma reunião com a impressão de que a decisão já estava tomada antes de você falar?

Como funciona

Três movimentos, na ordem em que a negociação pede

Leitura do cenário

Antes de qualquer proposta: quem decide de fato, a quem essa pessoa vai prestar contas depois e o que ainda não foi dito na mesa.

Preparação da mesa

O que levar, em que ordem, o que sustentar e o que deixar para depois. Assim a conversa já chega desenhada à mesa.

Condução acompanhada

Durante a negociação, com leitura do que muda a cada rodada e ajuste de rota, sem engessar a conversa num roteiro.

O que muda na prática

A mesma negociação, conduzida com outra informação

Você sabe a quem a outra parte responde Antes da proposta, o trabalho identifica quem decide de fato e a quem essa pessoa vai prestar contas depois. Isso muda o que faz sentido oferecer e o que não faz.

A conversa é desenhada antes de acontecer O que levar, em que ordem, o que sustentar e o que deixar para depois fica decidido com tempo, longe da pressão de responder no meio da mesa.

Cada rodada é lida, não apenas respondida O que a outra parte muda entre uma conversa e outra costuma dizer mais do que a proposta em si. A rota se ajusta a partir dessa leitura.

A decisão continua sendo sua O trabalho é de leitura, preparação e condução ao seu lado. Quem decide, assina e responde pela negociação é você, do começo ao fim.

A pergunta que organiza o trabalho

O que ainda não estamos vendo nesta negociação?

É a essa pergunta que o método volta a cada rodada. Em vez de uma jogada, ela procura o que ficou fora do enquadramento: a informação que muda o peso da mesa e que, quase sempre, já estava disponível antes de alguém reparar nela.

Antes de conversar

O que costumam perguntar

Isto é consultoria jurídica? Não. A consultoria trata de negociação: leitura de cenário, preparação e condução. Não é serviço jurídico e não substitui a orientação técnica de quem acompanha os seus contratos.

Minha negociação já começou. Ainda faz sentido? Na maioria das vezes, sim. O que muda é o ponto de entrada. Quanto mais rodadas já aconteceram, mais o trabalho começa por reconstruir o que já foi sinalizado à outra parte.

Quem precisa participar? Quem decide. O trabalho é sobre a leitura e a preparação de quem vai sentar à mesa; sem essa pessoa presente, falta o essencial.

Meu time pode participar junto? Pode, e costuma ajudar quando mais de uma pessoa fala com a outra parte. O alinhamento interno faz parte da preparação, porque muita concessão nasce de ruído do próprio lado.

O que eu contar fica entre nós? Fica. O conteúdo da negociação é tratado em confidencialidade entre os envolvidos no trabalho.

Quanto tempo dura e quanto custa? Depende do tamanho da mesa e do tempo disponível, e por isso é definido caso a caso. A primeira conversa serve para entender o cenário e dizer se faz sentido, inclusive quando a resposta é que não faz.

Como começa

Por uma conversa sobre a negociação que está em curso

Você descreve o que está em jogo, com quem e em que estágio. A partir daí o formato é definido caso a caso, conforme o tamanho da mesa e o tempo disponível.

Para quem: empresas e profissionais com uma negociação em curso (contrato, societário, fornecedor, equipe ou sucessão) que preferem aplicar o método durante a própria negociação.

Conduzido por Jean Pierre de Lima, autor do livro Negociação Invisível e criador do método NEIP.

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Sem compromisso. A primeira conversa serve para entender o cenário e dizer se a consultoria faz sentido para a sua negociação.